Recientemente designado Director de Ventas de Ross Video para América Latina, Jorge Sobenes ofrece su punto de vista respecto a los retos de su nueva posición en la compañía canadiense, trazando una estrategia de crecimiento para abrir el mercado hacia otros verticales.
¿Cuáles son los principales retos que genera esta nueva posición en Ross?
-Hoy por hoy, uno de los primeros desafíos gira en torno al armado del equipo de ventas para los distintos territorios de la región. Por el momento, como llevo muchos años a cargo de Centroamérica y Sudamérica, estoy al frente de esas operaciones. Por suerte, tanto en México como en Brasil contamos con una red de distribuidores bien establecida, con muy buenos dealers como Sistemas Digitales y Alliance, así como con otras empresas con las que hacemos negocios. Y, además, en los dos países contamos con arquitectos de soluciones locales. Así que estamos asumiendo la formación de una nueva estructura para el equipo de ventas regional.
Con todos tus años de experiencia en la región, ¿cómo ves las posibilidades de negocio para la compañía en el mercado latinoamericano?
-Esta es una región que tiene mucho potencial, pero para poder llegar a todas partes necesitamos contar con la gente adecuada. Una de las cosas que más me interesa hacer y que constituye un verdadero reto es abrir el mercado hacia otras verticales: Gobierno, Iglesias, Fuerzas Armadas, Universidades, etcétera. En esos segmentos de mercado hay muchos clientes que son Tier 1 y tradicionalmente han sido atendidos con soluciones Tier 3 o 4 y estamos viendo, que la performance que este tipo de empresas obtiene con esas soluciones no es la esperada. Imagínate la sala de control y comando de una minera, por ejemplo, con problemas de delay de video y otras cuestiones que en el mundo del broadcast y video profesional no existen o son mínimos. Entonces, considero que nosotros tenemos tecnología para darle las mejores soluciones para sus flujos. Después de la pandemia el uso del audio y el video se expandió y ha ido mucho más allá del universo broadcast. De hecho, las corporaciones se han dado cuenta de que se trata de una tremenda herramienta de comunicación y que contribuye a reducir costos. Por ejemplo, en vez de volar un ejecutivo por todo el mundo, hay corporaciones que han armado sus propios canales internos con video de alta calidad y apoyo de gráficas para poder compartir de la mejor manera sus mensajes. Es algo que en otras partes del mundo ya se está haciendo y estoy convencido de que en Latinoamérica también lo podremos desarrollar. Los clientes y las grandes corporaciones existen y hay necesidades. Es un mercado a explorar y trabajar.
¿Qué tecnologías desarrolladas por Ross podrían impactar en este tipo de verticales de negocio?
-En realidad, dependerá mucho de cada vertical. Por ejemplo, para Gobierno contamos con soluciones como Quorum que está específicamente diseñada para asambleas, cámaras legislativas y salas de reunión. Es una solución perfecta para este segmento, hecha por y para ellos. En este sentido, nuestra idea es darle una herramienta para que puedan hacer una producción sin tener que contar con el recurso humano que podríamos encontrar en el un canal de televisión, por ejemplo. Es una solución que se utiliza en el resto del mundo y que aquí existe cierto desconocimiento acerca de sus posibilidades.
Obviamente, también aplican todas nuestras soluciones hiperconvergentes que tienen la capacidad de captar una gran cantidad de videos y audios para desplegarlos, manejarlos y distribuirlos. Y ahí nosotros, en lo que concierne a las aplicaciones típicamente llamadas Command and Control, podríamos hacer grandes cosas tanto en verticales como Fuerzas Armadas o Minería, por citar algunas.
Por otra parte, sabemos que hay compañías en las que se está usando mucho el video como método de prueba, grabando lo que pasa en las salas de reuniones y eso habitualmente se cubre con soluciones de seguridad con resultados que distan de lo ideal. Entonces, allí también hay una oportunidad porque nuestras soluciones son específicas para ese perfil de cliente.
En definitiva, en cualquier segmento donde haya que concentrar gran cantidad de audio y videos, y se requiera de alta calidad de este, grafismo, canales de audio, manejo de archivos y datos, etcétera, tenemos una solución.
¿De qué manera proyectas el manejo del soporte técnico a los clientes de la región?
-Uno de los grandes diferenciales de Ross es su soporte técnico remoto gratis de por vida. A nosotros nos gusta mucho ayudar a nuestros clientes y que estos puedan rentabilizar su inversión, es nuestro objetivo, para algo ellos invierten en activos con nosotros si no más que para generar una renta y/o beneficio. Por cierto, acabo de tener dos ingenieros casi dos semanas trabajando en Argentina con un cliente. Lo hemos decidido porque consideramos que había que ir y estar por mutuo propio. Esto es así porque nos parece justo que los clientes saquen provecho de su inversión.
Nuestros productos son altamente tecnológicos, pero flexibles. No obstante, cuando tú tienes muchos productos nuestros, tienden a funcionar en un ecosistema. Y resulta que puedes hacer cosas que no lograrás realizar con nadie más. Porque somos los únicos que hacemos switches, gráficas, robots, y todas estas tecnologías están en diálogo. Entonces, como la producción tiene que ser dinámica, nosotros podemos hacer que, efectivamente, apretando un botón sucedan muchas cosas y de manera simple. Entonces, tratamos que nuestra gente trabaje con los clientes para que puedan sacar provecho a la tecnología en la que invirtieron. Nos esforzamos mucho en eso.
¿Cómo será la presencia de Ross para Latinoamérica durante NAB Show2024?
-En NAB, todo el equipo de Ross va a estar celebrando el 50 aniversario de la compañía. Es un hito fundamental en la vida de la empresa y esperamos con ansias el keynote de David Ross con todas las novedades.
Desde el punto de vista de las ventas para Latinoamérica, estamos listos para acompañar y asesorar a los clientes de nuestra región. Nos acompañaran Jorge Mata y Luiz Claudio Costa (Juca), que son nuestros Senior Solutions Architect para Latam y Solutions Architect Brasil y Sud América, respectivamente. También estará con nosotros Erick Resto, quien es nuestro back office, nuestro Internal Sales quien cumplirá un rol fundamental de llevar nuestras agendas de la feria, visitas y demos. Es quien hace las cotizaciones y conoce cada uno de los productos. También estarán Mauro Palma, que se incorporó el año pasado como Solutions Architech Graphics, y Javier Larrondo Sr Technical Support Specialist del Departamento de Soporte Técnico, a quien todo el mundo conoce en Latinoamérica, aunque no sea del equipo de ventas. Y, por supuesto, nos apoyará Aina Tell, que es nuestra Marketing Specialist para eventos globales y LatAm, quien estará específicamente apoyando a nuestra región y Melody Deliva, Order Operations Process Analyst, con quien nuestros clientes, socios de negocios e integradores de sistema interactúan habitualmente ya que es quien desde la fábrica se asegura que lleguen sus órdenes en tiempo y forma.
A veces, parece que somos pocas personas trabajando para América Latina, pero lo cierto es que somos un equipo de trabajo sólido que se irá consolidando con nuevas incorporaciones que se darán a medida que vaya creciendo el negocio.
